Розничная торговля в новую эпоху: бренды от D до c ищут партнеров для развития розничной торговли

Физическая розничная торговля возвращается, и бренды, ориентированные непосредственно на потребителя, хотят принять участие в этой акции. Когда коронавирус вынудил закрыться обычные магазины и привел к банкротству многие известные бренды, в том числе Brooks Brothers, Neiman Marcus и Men’s Wearhouse, наблюдатели в очередной раз забили тревогу по поводу традиционной розничной торговли. Электронная коммерция стала бесспорной звездой, поскольку потребители, находящиеся в изоляции, совершали покупки онлайн.

Но, о, как же все изменилось за год! Теперь, когда потребители доказали, что они снова готовы совершать покупки в обычных магазинах, ситуация изменилась, и компании, ориентированные непосредственно на потребителя, активно открывают собственные магазины, чтобы продолжать завоевывать дополнительную долю рынка. Среди тех, кто имеет большое физическое присутствие, — Warby Parker, которая стала публичной в сентябре и имеет сеть из более чем 150 магазинов почти в каждом штате, а также в Канаде, Vuori, у которой сейчас открыто девять магазинов, и которая ожидает, что в течение пяти лет у нее будет 100 обычных магазинов, и недавно открытый Allbirds, который заявил, что потратит часть своих непредвиденных финансовых средств на открытие магазинов.

Во многих случаях бренды, ориентированные непосредственно на потребителя, не обладают инфраструктурой или набором навыков, необходимыми для эффективного открытия и эксплуатации розничных магазинов, и обращаются к другим компаниям за помощью в этом процессе. Сюда входят независимые операторы, такие как Leap, которая собрала большую группу брендов, ориентированных непосредственно на потребителя, для которых она открывает собственные представительства.

Компания Leap была создана в 2018 году предпринимателями Амишем Толией и Джаредом Голденом на начальный капитал в размере 3 миллионов долларов от Costanoa Ventures, Equal Ventures и Brand Foundry Ventures. Непосредственно перед прекращением пандемии компания привлекла еще 15 миллионов долларов финансирования серии А от Costanoa, Equal Ventures, Hyde Park Venture Partners и Lightbank, которые были использованы для развития своей технологии, усиления команды и расширения присутствия новых брендов и магазинов.

Операционная модель Leap заключается в том, что она работает с цифровыми брендами, которые хотят открыть обычные магазины, но им не хватает опыта и финансирования, чтобы сделать это в одиночку. В конце 2018 года компания открыла свой первый магазин для Koio, высококлассного бренда кроссовок, и в настоящее время управляет 32 магазинами различных брендов.

Ожидается, что к концу этого года это число достигнет 50, а к концу 2022 года — 250. До пандемии у Leap были клиенты на восьми рынках: в Нью-Йорке, Чикаго, Южной Флориде, Остине, Техасе, Далласе, Сан-Франциско и Скоттсдейле, штат Аризона, а также в таких районах, как Бликер-стрит в Нью-Йорке, где в настоящее время работают пять магазинов: Naadam, Something Navy, Goodlife, Ring.

Консьерж и проект «Маленькие слова». Скоро появится Мак Уэлдон. Другим популярным местом является Лафайет-стрит в Сохо, где Leap управляет магазинами Frank &Oak и Twenty Montreal. Около 50% магазинов расположены на уровне улицы, остальные — в закрытых торговых центрах и лайфстайл-центрах. В нью-йоркском торговом центре Hudson Yards есть два магазина Leap: Goodlife и Yoga Democracy. Толя рассказал, что, когда началась пандемия, магазины Leap, как и все остальные розничные сети, были вынуждены закрыться более чем на четыре месяца. “Но мы понимали, что это пройдет, мир будет восстановлен, и люди снова захотят человеческих связей”, — сказал он.

Готовясь к этому, Leap в третьем и четвертом кварталах прошлого года уделила особое внимание своей инфраструктуре, чтобы, когда магазины вновь откроются, предложить новые популярные удобства, такие как возможность самовывоза с обочины. Компания Leap также уделила больше внимания регионам США, где магазины смогли открыться быстрее, таким как Южная Флорида, Скоттсдейл и Даллас.

Таким образом, хотя COVID-19, безусловно, создает проблемы для любого розничного оператора, Толя считает, что в конечном итоге это ускорит бизнес, поскольку клиенты стремятся к гибкости и снижению рисков. “Как только появились вакцины, у нас зазвонил телефон”, — сказал он. “Мы не можем угнаться за спросом”.

До пандемии у Leap было девять клиентов, но сегодня их 32, и еще сотни стоят в очереди на запуск, включая традиционные и международные бренды, в дополнение к операторам, работающим строго от «d» до «c». Что привлекает эти бренды, ориентированные непосредственно на потребителя, так это основная операционная структура Leap.

Толя объяснил, что принцип работы заключается в том, что Leap предоставляет “полностью фирменные магазины, которые мы гарантируем. ” Итак, как только бренд подписывает соглашение о сотрудничестве с компанией, Leap находит помещение, арендует его, нанимает сотрудников, устанавливает системы для торговых точек и работает с брендом над созданием отличного опыта розничной торговли. По его словам, как только магазин откроется и заработает, Leap будет получать процент от продаж, основанный на показателях, в качестве вознаграждения. “Мы можем открыть магазин за считанные недели”, — сказал Толя. “Привлечение клиентов онлайн становится все более сложной и дорогостоящей задачей, поэтому им требуется многоканальный подход.

Мы советуем брендам сосредоточиться на своем продукте, маркетинге и цепочке поставок, а нам позаботиться о технологиях, рабочей силе и визуальном мерчандайзинге”.

Толя сказал, что это помогает снизить высокие затраты на самостоятельное открытие собственного магазина для брендов, ориентированных непосредственно на потребителя. “Барьеры для входа на рынок, связанные с физическим присутствием, невероятно высоки”, — сказал он.

Несмотря на то, что на улицах и в торговых центрах по всей территории США есть множество вакансий в сфере розничной торговли, специалисту с опытом и влиянием все равно проще работать посредником. А поскольку арендная плата приближается к докризисному уровню, еще важнее иметь возможность вести переговоры. “Был момент, когда заключались сделки по борьбе с COVID-19, но теперь все вернулось к рыночной аренде”, — сказал Толя. Интересно то, что, хотя концепции розничной торговли могут отличаться — товары класса люкс для женщин или товары первой необходимости для мужчин, — сотрудники магазина могут переключаться между концепциями, которые сосредоточены в определенном районе, например, на Бликер-стрит. “Это помогает брендам работать лучше”, — говорит Толя.

Большинство магазинов довольно небольшие, около 1000 квадратных футов, что делает их более удобными в управлении. И Leap решает, какие концепции будут лучше всего работать в каких местах, например, в магазине мужской одежды, который пользуется популярностью на Бликер-стрит, где 40 процентов покупателей — мужчины, сказал он. “Мы понимаем поведение покупателей и используем это в сочетании с данными об электронной коммерции брендов”, чтобы найти наиболее потенциально успешные места. “Мы считаем, что это, безусловно, направление будущего», — сказал он.

Бренды, которые в настоящее время сотрудничают с Leap, не могут не похвалить концепцию. Мэтт Сканлан, главный исполнительный директор и соучредитель Naadam, который был одним из первых магазинов, открывшихся на Бликер-стрит вместе с Leap, рассказал, что кашемировый бренд изначально открыл три собственных магазина в Нью-Йорке и Вашингтоне, округ Колумбия, но вскоре столкнулся с неожиданными трудностями.

К ним относятся неудачные переговоры об аренде, высокие затраты на строительство и высокая текучесть кадров. “Мы думали, что розничная торговля — это процесс создания бренда, как фотографии в Instagram”, — сказал он. “Но вскоре мы поняли, что наше мышление было ошибочным. Розничная торговля — сложная штука, и у нас не было ни инфраструктуры, ни опыта, чтобы нанимать людей, стимулировать персонал и вести переговоры об аренде магазинов. ”Поэтому, когда Leap создала компанию, Скэнлон решил передать ей бразды правления.

Он закрыл магазин D.C. и передал управление подразделениями на Бликер-стрит и в Сохо компании Leap. “Они провели реорганизацию, перепродажу, устранили все, что создавало неприятные впечатления от покупок”, — сказал он. “Они являются отличным средством снижения рисков и изменили мой взгляд на розничную торговлю. ”Настолько, что к концу года у Сканлан, которая также является генеральным директором женского бренда Something Navy, будет 14 магазинов, работающих совместно с Leap, в Нью-Йорке, Чикаго, Лос-Анджелесе, Майами, Сан-Франциско и Далласе. “И мы планируем добавить еще 10-15 в следующем году”, — сказал он. “В конечном счете, карантин из-за пандемии пошел на пользу бизнесу Leap”, — сказал он. “Это продемонстрировало розничным торговцам риск чрезмерного воздействия. И сейчас спрос брендов на розничную торговлю на расстоянии вытянутой руки [стремительно растет. ] Люди соскучились по личным покупкам, и покупатели активно возвращаются.

Мы наблюдаем рост посещаемости магазинов и продаж, как и в 2019 году”.

Что касается затрат, то, по его словам, он платит Leap чуть менее чем на 10% больше, чем ежемесячные операционные расходы. “Если ваша арендная плата и персонал составляют 10 000 долларов, вы платите им 1000 долларов за выполнение всей работы”, — объяснил Сканлан. “И если магазин работает успешно, они получают процент от продаж, о котором договаривается магазин”.

Если магазин не пользуется успехом, у двух компаний есть взаимное соглашение об отказе от продажи, согласно которому Leap может перейти на другой бренд или сам бренд может уйти. В случае с Naadam все прошло гладко. “Это позволяет мне беспрепятственно расширять бренд, и есть реальный шанс, что эта модель изменит принципы работы розничной торговли в швейной промышленности”, — сказал Сканлан. “Это отличная сделка для брендов, которые не сосредоточены на розничной торговле, поэтому они могут сосредоточиться на предоставлении услуг электронной коммерции”.

Крис Мольнар, основатель и со-генеральный директор Goodlife, впервые открыл магазин Leap осенью 2019 года, а в октябре переехал в более просторное помещение через дорогу на Бликер-стрит. “Самое важное для развития такого бренда, как наш, — это то, насколько капиталоемким является открытие наших собственных розничных магазинов”, — сказал он. “Несмотря на то, что у вас может быть большой опыт работы в отрасли, у вас не обязательно есть опыт работы в розничной торговле с точки зрения персонала, логистики, систем торговых точек — это довольно сложная задача”.