Поглощение Metail, Джоэл Байнс из AlixPartners О главном потребителе

Потребители в очередной раз доказывают старую пословицу о том, что знание — это сила. В то время как обычные покупатели уже некоторое время оказывают все большее влияние на то, как работают ритейлеры, Джоэл Байнс, глобальный соруководитель отдела розничной торговли AlixPartners, утверждает в своей новой книге, что это не просто новое давление на C-suite, а своего рода поглощение, поддерживаемое Интернетом. В книге “Экономика мета-бизнеса: 6 стратегий преобразования вашего бизнеса для процветания в условиях потребительской революции, ориентированной на Мет”, опубликованной издательством McGraw-Hill во вторник, Байнс предлагает полный взгляд на нового потребителя и план действий корпорации в ответ на это.

Очевидно, что у ритейлеров есть своя работа. “Потребители больше не являются монолитной демографической группой, они меняются и могут быть разными одновременно”, — сказал Бинс в интервью WWD, отметив, какими противоречивыми и непредсказуемыми могут быть покупатели в любой момент. “Никогда еще в истории не было такого времени, когда у потребителей было бы больше власти”, — сказал он, указывая на доступ покупателей к информации, их мегафон в социальных сетях и легкость, с которой они сами могут стать розничными продавцами. “У потребителей всегда была свобода выбора, у них никогда не было власти, а теперь у них есть свобода выбора и власть”, — сказал Бинс. Благодаря разнообразию розничной торговли в Интернете клиенты могут не только решить, что купить, но и где купить, а в некоторых случаях и сколько они хотят за это заплатить, и многое другое.

Если это и есть перемены, которые назревают уже давно, то они были особенно актуальны во время пандемии и бросают вызов розничной торговле такими способами, к которым не все готовы. “Я работаю в розничной торговле уже 30 лет”, — сказал Бинс. “Мы, как правило, медленнее адаптируем технологии. Мы, как правило, медленнее принимаем сложные открытия.

И, конечно же, мы очень дорожим нашим прошлым опытом. “Идея в том, что потребитель изменился фундаментальным образом, а это означает, что вы не можете подходить к своему бизнесу с точки зрения роста, как раньше”, — сказал он. Хотя есть компании, которые, по мнению Бинса, вносят умелые изменения и извлекают из них выгоду, такие как Target, по его словам, многим другим компаниям высшего звена будет трудно угнаться за потребителем. “Я менее оптимистичен в отношении того, что нынешнее поколение руководителей розничной торговли справится с этой задачей”, — сказал Бинс, говоря о розничной торговле в целом.

Но есть и хорошие новости для моды. Бинс сказал, что лидеры отрасли всегда были близки к своим покупателям и во многих случаях смогли повести их за собой. “Они очень рано осознали важность реагирования на запросы своих клиентов”, — сказал он. “Они проявили смелость в сотрудничестве.

Они проявили смелость в выборе дизайнеров, которых они нанимали и которым предоставляли возможности. Мода находится на переднем крае понимания сути metail”.

Чтобы помочь компаниям и дальше ориентироваться в новой реальности, Бинс предложил шесть основных критериев, на которые стоит обратить внимание: стоимость, удобство, экспертиза категорий, кураторство, кастомизация и сообщество, — хотя, по его словам, это составляющие, а не единственный рецепт успеха.

Розничные продавцы могут выбрать что-то одно, на чем можно сосредоточиться, или сочетать, или найти свой собственный атрибут, который поможет им выделиться в глазах потребителей. Шеф-повар Бинс указал на некоторые из ключевых характеристик своих различных ингредиентов. • Стоимость: “Если вы хотите быть конкурентоспособными с точки зрения затрат, вы должны понимать, как это влияет на то, как вы должны ориентировать свою структуру затрат”.

• Удобство: “Заставьте своих клиентов поверить, что вы сделаете все возможное, чтобы облегчить им жизнь”.

• Экспертиза в данной категории: “Ключевым моментом является владение информацией, а также специализация продуктов и услуг, к которым потребители не смогут легко получить доступ в других местах”.

• Кураторство: “Клиенты видят дальше алгоритмов «если вы купили это, вам может понравиться то».

Кураторы смотрят в горизонт и предвидят будущие потребности своих клиентов”.

• Индивидуализация: “Клиенты не хотят чувствовать себя частью толпы».

• Сообщество: “Дело не столько в товарах, которые вы продаете, сколько в грандиозной идее, которая их воплощает. Создание и поддержание подлинного чувства общности во многом поможет привлечь внимание ваших специалистов”.

И для такой концентрации внимания может потребоваться немного меньше подхода «Мастера розничной торговли». “Смирение — лучшая модель”, — сказал Бинс. “Слушайте своего клиента”.

Подробнее от WWD:

Лулулемон нанимает руководителя Amazon для руководства Mirror, поскольку назревает судебный процесс Nike

Omicron публикует отчеты о розничных продажах, что ставит под угрозу продажи и прибыль

Акции Kohl’s стремительно растут на торгах

Новый высокотехнологичный подход Amazon Style к производству кирпича и цемента