Джессика Ричардс из Shen Beauty рассказывает о том, что сейчас продается

Благодаря всего лишь одной двери, влияние Shen Beauty намного превосходит ее размеры, благодаря чутью владелицы Джессики Ричардс. В бруклинском магазине появились такие бренды, как Dr. Barbara Sturm и Kosas, а также многие другие, что укрепило репутацию Ричардс как человека, который держит руку на пульсе того, что происходит дальше. В прошлом году, как раз когда Ричардс готовила новый магазин — в три раза больше прежнего, — она была вынуждена остановить строительство из-за пандемии. Но она не сдавалась, увеличив онлайн-продажи с 10% до 50% от общего объема бизнеса Shen, и в сентябре открыла двери своего обновленного магазина.

Вы должны были открыть новый магазин, когда началась пандемия, — есть какие-нибудь сомнения? Что убедило вас двигаться вперед?

Джессика Ричардс: Передумала теперь, когда я открыта? Нет. В процессе продвижения вперед? Весь день, каждый день! Как можно не согласиться? Срок моей аренды истек через 10 лет, и я был на полпути к завершению строительства, когда начались карантинные меры, так что уход означал, что у меня вообще не будет никакого бизнеса.

Главное, что помогало мне двигаться вперед, это то, что привело меня в мой бизнес — я открыла это заведение, чтобы выпускать бренды, поддерживать других женщин-владелиц бизнеса и помогать женщинам ухаживать за кожей. Это не поверхностно, как многие думают.

Это действительно может изменить весь день человека. Мы работаем здесь уже 11 лет, и это важная часть нашего района и сообщества, куда женщины могут приходить и узнавать о здоровье кожи. Мы помогаем им чувствовать себя красивыми изнутри. Как обстоят дела с открытием? Комфортно ли людям делать покупки в магазине и пользоваться услугами?

Джей Р.: Я ни о чем не жалею, несмотря на все трудности, связанные с открытием магазина в Нью-Йорке, не говоря уже о пандемии.

Мы находимся по соседству с магазином Trader Joe’s, что открывает перед нами совершенно новую аудиторию. В бизнесе бывают приливы и отливы. Многие люди все еще находятся за пределами города или переехали. Что касается трафика, мы видим, что около 50% клиентов возвращаются, а 50% — появляются новые. С каждым месяцем продажи растут. Сейчас они сильнее, чем до пандемии, но не такие, какими должны были быть из-за размера этого магазина, который в три раза больше, чем наш предыдущий магазин. Одним из положительных моментов, связанных с завершением строительства, было то, что мы смогли внести некоторые изменения — мы установили систему фильтрации воздуха больничного и санитарно—гигиенического уровня и установили раковину для сотрудников и клиентов. Сотрудники проходят ПЦР-анализы каждые 10 дней и носят маски и защитные очки.

Одной из самых сложных задач было понять, как создать безопасные условия для совершения покупок в индустрии, которая настолько ориентирована на чувства. Вы прикасаетесь, вы осязаете, вы нюхаете, вы смотрите. Возможность попробовать продукт — это важнейшая составляющая опыта для компании brick-and-mortar. Как это сделать безопасным способом? Я наткнулся на изображение художника с палитрой в руках, и мне пришла в голову идея использовать палитры для тестирования продукта.

Сотрудница проводит вас по магазину, и если вы хотите попробовать продукт, она берет лопатку и наносит его на палитру для вас — так что у вас может быть четыре оттенка тонального крема, несколько румян и т.д., Затем вы берете индивидуальную биоразлагаемую бамбуковую кисточку и наносите продукт самостоятельно. Это действительно хорошо работает.

Людям это нравится. Как изменился ваш потребитель?

Дж. Р.: Потребители больше заботятся о здоровье кожи, чем о том, чтобы что-то скрыть, и готовы вкладывать в это средства. Кроме того, у них есть время на другие вещи, особенно на оздоровление. С января люди по-настоящему заинтересовались нашими более масштабными услугами, такими как микроблейдинг и наращивание ресниц. Мы только что внедрили микроиглы и за один день продали четыре упаковки, даже не отправив ни одного электронного письма. Сейчас, когда мир, похоже, снова становится открытым, клиенты хотят воспользоваться этими услугами до того, как увидят всех желающих. Какие у вас сейчас бестселлеры?

Джей Р. : Жидкая хирургическая сыворотка MBR, которая стоит 1750 долларов, — это сыворотка номер один. Я немного колебался, покупать ли ее, учитывая цену, но наш торговый персонал настолько хорошо обучен, что люди понимают, почему они ее покупают.

Сыворотка от прыщей Skin Design London On the Spot стала настоящим хитом продаж. Сыворотка для кожи Bynacht Hypercharged Glass стала постоянным бестселлером. Мы только что выпустили продукт Decreate, эксклюзивный для нас в США. Продукт номер один по продажам — это еженедельный пилинг Decreate, химический пилинг для ухода в домашних условиях. Существует интересная концепция, когда люди берут все в свои руки с помощью правильного продукта.

В отрасли вы известны как специалист по подбору продуктов — вы открыли для себя множество брендов. Как вы их находите? Что вы ищете?

Дж. Р.: Когда я только открыла магазин, все было связано с путешествиями, но сейчас этого не происходит. Многие бренды, которые я нахожу, например Decreate, я нахожу в Google или Instagram допоздна, нахожу какую-нибудь случайную фотографию чего-нибудь, выискиваю бренд и нахожу их. Кроме того, количество заявок от брендов, которые мы получаем, постоянно растет. Я ищу красивую упаковку, хороший продукт, интересную историю, замечательного основателя, хорошую цену и что-то, что заполнит пустоту в нашем ассортименте. Или бывают моменты, когда нам что-то нужно, например, линия по уходу за кожей, предназначенная для борьбы с пигментацией, и я отправляюсь на поиски этого.

Первое, на что я обращаю внимание, — это на то, как выглядит упаковка? Было бы глупо утверждать, что людям на это наплевать. Затем я углубляюсь в бренд, в тех, кто за ним стоит, в их идеалы, в их источники, в их историю. Выглядят ли они так, будто у них достаточно денег, чтобы сотрудничать с нами в виде поддержки продаж в магазине, отбора образцов или безвозмездного обучения персонала? И, конечно, эффективность и ингредиенты. Действительно ли это то, что обещано?

Насколько важна новизна?

Дж. Р.: Есть определенные клиенты, которые помешаны на красоте и покупают все новое, что мы покупаем.

А есть и другие люди, которые просто хотят, чтобы что-то работало, и им все равно. Но новизна важна для нас как для бизнеса — это то, чем мы занимаемся. Мое любимое занятие — находить бренд, запускать его, создавать историю. Мне нравится знакомиться с основателями и развивать бизнес вместе с ними. Что было последним, что вы увидели, что заставило вас сказать «вау!»

Дж. Р. : Decreate. Наши клиенты любят бренды clean doctor и косметических средств, такие как Sturm, Skin DesignLondon и Bynacht. Анита [Стернхэм], основательница Decreate, является косметологом и дерматологом, и она действительно разбирается в здоровье кожи. Это не очищающее и увлажняющее средство, а пептидная вуаль, еженедельный химический эксфолиант, утреннее и ночное очищающее средство — это две совершенно разные текстуры.

Продукты разработаны целенаправленно и продуманно. Какая следующая категория средств подходит для роста и обновления?

Д. Р. : Уход за телом. Люди понимают, что если вы собираетесь использовать все эти средства для ухода за лицом, почему бы вам не заняться грудью, спиной, шеей, тыльной стороной рук? Мы не можем держать все необходимое на складе, а линейка Goop для тела работает феноменально хорошо. Что вы думаете о расширении?

Во—первых, это электронная коммерция и ее объединение с обычной.

Во—вторых, развитие нашего бренда и, в-третьих, возможно, еще одно торговое место. Порядок может измениться. У меня есть на примете одно место. Как только там освободится подходящее, я им воспользуюсь!

Чтобы узнать больше новостей о красоте:

Пять косметических новинок от Covey, Beautystat, Saie и других компаний

Newby из Net-a-porter рассказывает о том, что продается в сфере красоты и почему

Жан-Дени Мариани из Coty рассказывает о цифровой трансформации