Von Maur: Семейный бизнес с традициями, сервисом и 150-летней историей

Если вы хотите обосновать жизнеспособность универмагов, посмотрите на Давенпорт, штат Айова, с населением 101 000 человек и родиной Фон Мора. В следующем году частной семейной сети региональных универмагов Von Maur исполняется 150 лет, что для розничной торговли равносильно вечности. “Мы организуем всевозможные торжества для сотрудников и клиентов, с баннерами и рекламой и, возможно, с большим размахом. Мы собираемся улучшить это”, — сказал Джим фон Мор, президент и главный исполнительный директор Von Maur, лидер бизнеса в четвертом поколении.

Фон Маур сумел избежать десятилетий истощения запасов в универмагах, избежав ловушек, в которые попадали многие розничные продавцы, таких как чрезмерное расширение, чрезмерное стремление увеличить объемы продаж или слишком большие долги. Компания Von Maur пережила некоторые крупные торговые марки, которые были либо поглощены более крупными розничными сетями, либо прекратили свое существование сами по себе, такие как Marshall Field’s, Hess’s, Carson Pirie Scott, Younkers, Abraham & Straus и другие.

По словам генерального директора компании Фон Маура, ее 36 универмагов и специализированная сеть галантерейных товаров для женщин, насчитывающая 70 магазинов, приносят годовой оборот около 1 миллиарда долларов и около 200 долларов продаж на квадратный фут. “Мы нацелены на прибыльные продажи, а не только на объем”, — сказал фон Маур в интервью WWD. “Мы очень довольны”.

Компания придерживается четкого курса и фирменного стиля, делая ставку в основном на национальные бренды, не прибегая к массированному созданию частных торговых марок, как это наблюдается в других универмагах и массовых сетях. Среди ключевых брендов Von Maur — Vineyard Vines, Tory Burch, Kendra Scott, Eileen Fisher и Tommy Bahama.

Среди основных брендов галантерейных товаров — Blowfish Malibu, Lola Grace, Originality и Thread &Supply. У Von Maur есть постоянные клиенты на вторичных и небольших рынках в 15 штатах, главным образом на Среднем Западе и юге, где сосредоточены магазины, в таких местах, как Сидар-Рапидс, штат Айова., Ливония, штат Мичиган, и Гувер, штат Алабама, где меньше конкуренции.

Несмотря на то, что Давенпорт имеет небольшое население, фон Маур отмечает, что его магазины там привлекают клиентов из более крупного района Давенпорт, население которого составляет около 400 000 человек. У компании есть магазины в нескольких крупных городах, включая Атланту, Индианаполис, Бирмингем, штат Алабама, и Колумбус, штат Огайо.

Компания Von Maur вышла на рынок Атланты десять лет назад и в настоящее время имеет там три магазина. “Мы добиваемся успехов в Атланте”, — сказал фон Маур, хотя и признал: “Это тяжело, когда [клиенты] не знают тебя так хорошо”.

Компания Von Maur также открыла магазин в штате Нью-Йорк в городе Виктор, который находится недалеко от Рочестера. Компания Von Maur считает, что ее основными прямыми конкурентами являются Dillard’s, Macy’s и Nordstrom. “Это невероятно, когда задумываешься об этом”, — сказал фон Маур в интервью WWD, рассказывая о долговечности компании и о том, почему она так долго работает. “Я объясняю это тем, что наша семья придерживается наших ценностей и развивается в ногу со временем, придерживаясь основных принципов обслуживания и отличного выбора по отличной цене.

На протяжении многих лет нам приходилось приспосабливаться. Розничная торговля постоянно меняется, и мы неплохо справляемся с этим. “Но мы никогда не забегали вперед, беря на себя слишком много долгов или вникая во все существующие тенденции”, — добавил фон Мор. “Во многом это связано с тем, что мы принадлежим семье. ”Его дядя, Чарльз фон Мор, является председателем правления. “Уолл-стрит не заставляет нас расти быстрее.

Если бы мы отчитывались перед инвесторами с Уолл-стрит, они бы задались вопросом, почему мы предлагаем все эти услуги. Почему мы осуществляем бесплатную доставку ”в любую точку США“. «Почему мы предлагаем бесплатную подарочную упаковку. Мы бесплатно упакуем все, что вы приобретете. Наша политика возврата очень удобна для клиентов. Это очень либерально, и вернуть деньги легко”.

Еще одной из ключевых особенностей сервиса Von Maur является беспроцентная платежная карта, по которой не взимается плата за просрочку платежа и ежегодные взносы.

Карта существует с 1988 года. Здесь обеспечивается непрерывность управления, а не «вращающаяся дверь» руководителей, как во многих других розничных сетях. “За 150 лет у нас сменилось четыре генеральных директора. Это позволило нам мыслить долгосрочно и не идти на поводу у всех капризов”, — сказал фон Маур. “Сто пятьдесят лет — это долгий срок. Вы знаете, что у нас есть список всех закрытых универмагов. Он исчисляется сотнями. В каждом населенном пункте в США одновременно. У нас был семейный универмаг. Мы, по сути, последние”, — за некоторыми исключениями. Это расположенный в Рединге, штат Пенсильвания, магазин Boscov’s, которым управляет председатель Джим Босков, семейный универмаг Beall’s в Брадентоне, штат Флорида, которым управляет Мэтт Бил, и, конечно же, базирующаяся в Сиэтле публичная компания Nordstrom, контролируемая семьей Нордстром. “Все говорят об обслуживании клиентов, но мы действительно добиваемся результатов”, — сказал фон Маур. “Мы очень серьезно относимся к этому, и нам это необходимо, потому что мы не конкурируем за частные марки и большие продажи.

Это просто не то, чем мы занимаемся. В наших магазинах чисто и светло, а проходы не загромождены. Так было всегда. Мы не разбрасываемся торговыми стеллажами. Здесь царит очень жилая обстановка. У нас по-прежнему есть пианино и живая музыка, и мы тратим много денег, реинвестируя их в наши магазины. Заработная плата наших продавцов значительно выше, чем у других розничных продавцов, почти вдвое больше, чем в обычном магазине, что сводит с ума наш финансовый отдел”.

Сотрудники компании проявляют индивидуальный подход и продолжают отправлять покупателям записки, написанные от руки. “Они сообщают покупателям, когда в магазин поступает что-то новое или если что-то подешевело”, — говорит фон Маур. “И мы балуем наших сотрудников.

Мы закрыты на все основные праздники — Пасху, День памяти, Четвертое июля, День труда, День благодарения, Рождество и Новый год, а также рано закрываемся накануне Дня благодарения, Сочельника и Нового года.”

Несмотря на снижение цен, “мы не проводим никаких ”настоящих“ распродаж, если только это не связано с конкретным поставщиком — никаких рекламных акций», — сказал фон Маур, пояснив: «Если, например, Under Armour на День благодарения предлагает 25-процентную скидку, мы соглашаемся с этим. Мы не проводим акции для всего магазина.

Мы не считаем, что это справедливо. Мы не любим играть в игры с покупателями. Мы постоянно снижаем цены, чтобы у каждого был шанс получить эту цену. Она не будет колебаться. Когда у вас появляются новые товары, зачем вам их продвигать?

“Мы получаем больше прибыли, потому что продаем товары по полной цене”, — добавил фон Маур. “Когда что-то хорошо продается, мы сохраняем первоначальную розничную цену и заказываем больше.

Если продажи замедляются, мы очень быстро снижаем уценку. Если покупатель не откликается на товар сразу, и мы знаем, что он не будет продаваться, мы сразу же снижаем цену на треть. Вот почему продавцы так любят нас, потому что мы не занимаемся постоянным продвижением их продукта. “Мы известны тем, за что выступаем — за приятный привлекательный внешний вид.

Мы также обновляемся. У нас традиционный ассортимент, но мы не боимся идти в ногу с модой. Мы находим товары, которые вы просто не найдете в другом универмаге. До пандемии мы привозили много товаров из Великобритании. У нас будут крупные поставщики, признанные бренды, и мы будем искать более мелкие, которых вы больше нигде не найдете”.

Компания развивает ассортимент товаров для дома, и ее можно охарактеризовать как универмаг модной одежды. Раньше здесь продавались диваны и драпировки, но в последнее время акцент делается на произведения искусства, небольшие стулья, зеркала, украшения и другие декоративные элементы. “В нашем отделе подарков много товаров для дома”, — сказал фон Маур.

Компания работает над тем, какие товары для дома выгодно предлагать с финансовой точки зрения, и многое из этого можно сделать с помощью бесплатной доставки Von Maur. Компания Von Maur осторожно открывает новые магазины. Два из них запланированы на 2022 год: двухуровневый универмаг площадью 122 000 квадратных футов в Рочестер-Хиллз на севере Детройта планируется открыть в марте, а одноуровневый универмаг площадью 85 000 квадратных футов в Мэдисоне, штат Висконсин, — осенью. Von Maur также перенесет свой давний магазин в Де-Мойне в более новое здание, которое было освобождено бывшим подразделением Younkers.

На вопрос о том, в какие новые регионы компания могла бы расширить свою деятельность, фон Маур ответил: “Это более выгодный вариант. Мы, вероятно, не поедем дальше Скалистых гор или чего-то в этом роде. В Денвере может быть что-то такое, а в Питтсбурге и Детройте может быть больше магазинов. Нашей сферой деятельности по-прежнему остаются, в первую очередь, Средний Запад и Юго-Восток. “Мы хотим продолжать расти стабильными темпами, опираясь на открывающиеся возможности”, — сказал фон Маур. “Если мы продолжим находить выгодные предложения в хорошем торговом центре в хорошем районе, мы могли бы открыть до пяти магазинов за один год, если найдем места, которые нам понравятся”.

В течение последнего десятилетия компания Von Maur открывала специализированные магазины галантереи площадью 4000 квадратных футов, специализирующиеся на молодежной и современной женской одежде, аксессуарах, обуви и подарках, с дизайном интерьера, в котором “Сохо напоминает старый винтажный магазин”, — сказал фон Маур. “Галантерея в самом разгаре”, — сказал генеральный директор. “За 10 лет мы прошли путь от нуля до 70 магазинов в 18 штатах.

Мы открываем их так быстро, что я не успеваю за ними уследить. Они чрезвычайно прибыльны”.

В 2020 году компания взяла паузу в открытии дополнительных отделов галантереи из-за пандемии COVID-19. В 2021 году открылся всего один магазин, но в 2019 году компания открыла 10 отделений. В среднем, компания открывает от пяти до семи галантерейных магазинов в год. По словам Фон Маура, объем продаж каждого из галантерейных магазинов составляет от 1,5 до 2 миллионов долларов, а некоторых — до 3 миллионов. На вопрос, может ли быть ограничение на количество открываемых магазинов, фон Маур ответил: “Мы не видим в этом никаких ограничений”. “Мы будем открывать столько магазинов, сколько сможем.

Производительность в этих магазинах галантереи потрясающая”.