По данным McKinsey &Co., перепродажа предметов роскоши удвоится в следующем десятилетии

Перепродажа, перепродажа и еще раз перепродажа. Для тех, кто все еще не хочет участвовать в не новой, но обновленной для современного мира категории покупок подержанных вещей, о которой мода не перестает говорить, есть хорошие и плохие новости. Плохие? Бренды, которые не примут участие в конкурсе, будут отдавать деньги платформам, которые будут перепродавать их товары, нравится им это или нет.

Хорошая новость в том, что еще не поздно поиграть в песочнице. Кажется, каждую неделю к игре присоединяется еще один любитель роскоши. В этом месяце это был Оскар де ла Рента. В прошлом месяце — Валентино. И число участников будет расти более быстрыми темпами. Согласно новому исследованию McKinsey &Company, опубликованному в понедельник, рынок вторичной продажи предметов роскоши и премиальных товаров, который оценивается в 25-30 миллиардов долларов в 2020 году, как ожидается, увеличится более чем вдвое в течение следующего десятилетия.

По прогнозам, ежегодный рост составит от 10 до 15 процентов, что позволит вывести эту категорию на траекторию, согласно которой к 2030 году ее стоимость составит от 65 до 100 миллиардов долларов. “Каждый серьезный бренд уже продается на Vestiaire Collective и всех других платформах, поэтому я думаю, вы можете решить, что не хотите в этом участвовать, и оставить бизнес на платформах, но вы не можете отказаться от того, чтобы ваш бренд был доступен на этих платформах”, — Ахим Берг, мировой лидер в области маркетинга. Группа McKinsey по производству одежды, моды и предметов роскоши и соавтор отчета рассказали WWD. “Платформы существуют, и эти платформы будут способствовать росту их бизнеса”.

Почему такое нежелание со стороны некоторых игроков? Это сводится к трем вещам: некоторые из них просто запоздали с развитием, как это было с электронной коммерцией, другие обеспокоены сокращением продаж новых продуктов (“это слон в комнате”, по словам Берга), а некоторые просто еще не готовы к тому, что представляет собой совершенно новый подход. бизнес-модель.

Но если они будут держаться в стороне от этой тенденции, это не пойдет им на пользу. “Если вы не будете управлять своей судьбой, рынок, на который вы обращаетесь, станет меньше, потому что кто-то другой захватит бизнес перепродажи”, — сказал Берг. “Я думаю, это немного похоже на то, как было на заре онлайн-бизнеса, когда люди решили не участвовать в онлайн-проектах. Но если рост происходит в онлайн-сфере, а не в офлайне, то ваш целевой рынок становится все меньше и меньше.

Здесь это вполне сопоставимо”.

Согласно исследованию McKinsey, проведенному consumer research в Северной Америке, Европе и Азии, текущая ситуация с перепродажей выглядит следующим образом: ювелирные изделия и часы составляют примерно 50% покупок предметов роскоши среди людей, которые идентифицируют себя как женщины, за ними следуют 35% покупок сумок и обуви. Среди тех, кто считает себя мужчинами, 80% покупают ювелирные изделия и часы, а 15% — обувь.

На данный момент рынок перепродажи предметов роскоши и премиальных товаров премиум-класса сосредоточен в Европе (на него приходится от 50 до 55% рыночной стоимости) и США. (от 25 до 30 процентов) и Китай, на долю которого приходится примерно 10 процентов. И хотя значительная часть перепродаж по-прежнему осуществляется офлайн (от 65 до 75 процентов по сравнению с 25-30 процентами онлайн), Берг сказал, что “почти весь рост [от 20 до 30 процентов в год] будет происходить онлайн”.

В основном потребители (41 процент), совершающие покупки в элитных магазинах вторичной продажи, делают это для того, чтобы получить доступ к культовым или труднодоступным товарам, а также к вещам, которые больше не доступны.

Именно здесь такая модель, как Gucci Vault, новая витрина бренда, где представлены редкие и эксклюзивные вещи из его архива, которые восстанавливаются и перепродаются онлайн (наряду с избранными изделиями от начинающих дизайнеров), вероятно, придется по вкусу этой категории покупателей. Товары из Gucci Vault могут продаваться по ценам, которые выше, чем на других платформах перепродажи, предлагающих эту марку. “Люди будут готовы платить больше, если бренд подтвердит их подлинность.

Именно это мы наблюдаем и на часовом рынке”, — сказал Берг. “Если вы покупаете часы, прошедшие проверку подлинности и капитальный ремонт у бренда, люди готовы платить за них более высокую цену”.

Однако, что, пожалуй, наиболее показательно среди представителей сегмента роскоши, так это то, что от 75 до 80 процентов “по-прежнему покупают исключительно новые продукты”.

Однако ожидается, что в ближайшие годы это число сократится, и это не повлияет на рост перепродажи. “Либо у вас есть более молодая группа покупателей, которая стремится приобрести определенный бренд, но не может себе этого позволить в полной мере, либо у вас есть очень состоятельный клиент-коллекционер, который готов заплатить больше, чтобы заполучить определенный ассортимент, который им либо не понравился, либо был настолько редким, что его не было в наличии, ” объяснил Берг. Таким образом, честолюбивые покупатели будут продолжать стремиться, и чем больше брендов начнут копаться в своих запасниках и заставлять винтаж казаться новым, тем больше “строго новых” покупателей будут видеть роскошь в эксклюзивных, уже полюбившихся вещах.

После перепродажи раритетов 40% покупают их потому, что это более экологично, а 36% говорят, что их привлекает доступность по цене. Говоря о проблемах каннибализации или размывания бренда, из-за которых игроки в сфере роскоши так часто задумываются, Берг откровенно сказал: “Да, каннибализация существует, но мы считаем, что потенциал роста больше, чем просто каннибализация”.

Одним из таких положительных моментов, согласно исследованию, является то, что 46 процентов опрошенных потребителей заявили, что, когда бренд выходит на вторичную продажу, они положительно настроены покупать больше у этой компании в будущем.

Пятьдесят четыре процента опрошенных заявили, что до тех пор, пока их потребительский опыт остается прежним, участие бренда на рынке подержанных товаров не изменит их привлекательности или лояльности к нему. “Согласно нашим исследованиям рынка, по крайней мере, во Франции и США — возможно, за исключением Японии — это доказывает, что в некотором смысле это укрепляет бренд, а не наносит ущерб”, — сказал Берг. “Итак, если этот бренд продается и даже активно предлагается к перепродаже, я думаю, это даже положительно скажется на вашем имидже в глазах покупателей. И почему это так? Потому что это просто показывает, что продукция актуальна и долговечна и даже сохраняет определенную ценность после того, как вы ее приобрели.

Я думаю, что все это положительные аргументы”.

Еще один аргумент? “Вы все равно ничего не можете изменить. Это происходит”, — сказал он. После каннибализации в списке проблем, связанных с перепродажей, стоит вопрос о том, как оперативно управлять бизнесом. И это не так просто: необходимо найти источник продукта, его аутентифицировать, отремонтировать и модернизировать его, определить, будете ли вы использовать существующую платформу или создадите новую (у более крупных брендов здесь будет больше степеней свободы), и если это последнее, то это добавляет дополнительный эффект. необходимо управлять новой цепочкой поставок. “По понятным причинам вы не можете сказать всем, что выкупите все до единого изделия”, — сказал Берг. “В первую очередь, выбор зависит от того, у кого вы покупаете и что именно вы покупаете. ” Во всем этом нужно ориентироваться, не разочаровывая клиентов и не снижая лояльности, и при этом получать прибыль.

После этого ит-отдел задумывается над вопросом: “Какую бизнес-модель, операционную модель вам нужно внедрить, чтобы эффективно участвовать в рынке перепродажи? Очень немногие могут ответить на этот вопрос, и именно поэтому многие бренды по-прежнему остаются в стороне”, — сказал он. “Это совершенно новый бизнес. Я думаю, что это сложная задача для большинства брендов”.

Когда речь заходит о потребителях, продающих свои предметы роскоши на платформах перепродажи или напрямую брендам, которые уже представлены на рынке, 41 процент избавляются от вещей, чтобы освободить место в своих шкафах, что может означать, что остается место для большего количества вещей, что по-прежнему вызывает вопрос: действительно ли перепродажа решает проблему потребления?

Мало кто может дать однозначный ответ на этот вопрос, но Берг считает, что компания по-прежнему движется в правильном направлении, когда речь заходит об устойчивом развитии. “Прежде всего, если вы считаете, что модель работает и вещи, которые выставлены на продажу, также продаются, то срок их индивидуального использования будет увеличен, что в целом хорошо”, — сказал он. “Вопрос в том, будут ли шкафы заполняться в той же степени, что и раньше? И, по крайней мере, некоторые из проведенных нами исследований показывают, что люди хотят быть более внимательными к тому, что они покупают и в каком количестве, поэтому я бы не поверил, что гардеробы пополняются в такой же степени”.

Как бы то ни было, разговоры о перепродаже неизбежны, и быстрорастущий рынок оставит отстающих позади. “Поезд тронулся с места.

Как всегда в таких случаях, правит потребитель, и он хочет, чтобы перепродажа закончилась”, — сказал Берг. “Вопрос к брендам таков: если вы признаете, что не можете это остановить, что вы собираетесь с этим делать, открыты ли вы и готовы ли продолжать исследовать эту тему? Очень простая бизнес-модель, когда вы производите что-то новое и продаете это кому-то другому, показывает, что перепродажа становится немного сложнее”.