Гейл Глейв из Tiger Capital рассказывает об искусстве ликвидаций

Группа компаний Tiger Capital занимается ликвидацией розничных сетей, а иногда и их спасением. “Ликвидация — это наш хлеб с маслом, наряду с оценкой активов. Они очень хорошо работают вместе”, — сказала Гейл Глэйв, управляющий директор Tiger Capital Group. “Но наша группа по кредитованию активов и финансированию с каждым днем все больше становится частью нашего бизнеса”.

На вопрос, каким был самый крупный проект по ликвидации Tiger, она ответила: “Circuit City был одним из крупнейших — запасы на сумму более 2 миллиардов долларов. Это было совместное предприятие.

Крупные ликвидации, как правило, являются соглашениями о создании совместных предприятий, потому что они такие масштабные. Payless Shoes — это еще одна крупная сделка, более 2 миллиардов долларов и более 2500 магазинов. Bon-Ton — это еще одна масштабная ликвидация, которую мы провели. ”

Тайгер также ликвидировал от 100 до 150 компаний Sears Holdings Corp. Магазины. “Это была компания, у которой были тысячи магазинов”, — заметил Глэйв. “Это менее чем на 10 процентов меньше, чем было раньше”.

Tiger также участвовала в ликвидации нескольких магазинов J. C. Penney Co. Inc. “Большинство крупных компаний были устаревшими или настолько погрязли в долгах, что не оставалось ничего другого, кроме как ликвидировать их. Что касается Francesca’s, то мы спасаем эту компанию, потому что она жизнеспособна”.

«Modell’s» стала еще одной ликвидацией, проведенной Tiger. “Неэффективные профессиональные спортивные команды Нью-Йорка не помогли бизнесу. Когда ваши команды выигрывают, вы продаете много товаров”, — сказал Глэйв из бывшей нью-йоркской сети спортивных товаров. “Мы сделали Loehmann’s много лет назад.

Я подумал, что если бы у них было правильное финансирование и они тратили деньги в нужных местах, этого могло бы хватить надолго. Они слишком быстро расширились и были не в состоянии [закупать] товары для поддержки магазинов. Loehmann’s была лучшей региональной компанией. ”Но после чрезмерного расширения, — добавил Глэйв, — их присутствие сократилось, вероятно, меньше, чем им было нужно, чтобы стать более прибыльными. Кроме того, возникла большая конкуренция за неценки”.

Tiger Capital также провела ликвидацию исторического флагманского здания Lord &Taylor на Пятой авеню в Манхэттене. “Я проработал в этом здании четыре месяца.

Это была очень интересная сделка”, — сказал Глэйв. Из других отделений L&T: “Цель состояла в том, чтобы продавать большую часть товаров по безналичному расчету для L&T. Мы получили более 800 грузовиков с товарами для таможенной очистки, которые необходимо было промаркировать, развесить и выставить на всеобщее обозрение — по 10 грузовиков в день в течение почти трех месяцев”, — сказал Глэйв. “Логистика доставки такого количества грузовиков из распределительного центра во флагманский магазин стала определяющим фактором продолжительности сделки. “Когда покупатели приходили в магазин в поисках обычного товара, его там не было.

На распродажах вы также ожидаете найти обычные товары. ” Товары для распродаж Lord &Taylor не отличались низким качеством, но им не хватало продуманности размеров. Например, в некоторых топах было много крупных размеров, но мало маленьких. Было слишком много “всякой всячины”, вспоминает Глэйв. Хотя ликвидация — это “хлеб с маслом” для Tiger Capital, она может быть и горьковато-сладкой. “У Lord &Taylor был отличный персонал”, — сказал Глэйв, отметив, что Tiger Capital также ликвидировала магазины L&T в Оук-Бруке, штат Иллинойс, и Итонтауне, штат Нью-Джерси. “Вы узнаете этих людей, когда будете работать в их магазинах.

Многие из них преданы компании. Я никогда не виню сотрудников магазинов за конечный результат. “Они работают так усердно, как только могут, чтобы продавать».

Tiger Capital также ликвидировала Barneys New York в рамках совместного предприятия. “В компании наблюдались некоторые нарушения в управлении, а арендная плата и фонд оплаты труда в этих магазинах были астрономическими”, — сказала Глэйв, высказывая свое мнение о причинах банкротства Barneys. “Когда у них стало заканчиваться финансирование, магазины опустели, продажи начали падать.

Barneys хотели приобрести эксклюзивные, лучшие бренды, но им было трудно приобрести этот продукт. У Barneys также была старая клиентура. Они должны были привлечь молодежь, миллениалов”.

“У них было отличное имя, но они нуждались в обновлении. В некоторых областях они придерживались ультрасовременной моды, но также производили мужские костюмы, которые сейчас продаются не так широко.

У них было много недвижимости, но не так много товара. В «Барниз» стали экономить на товарах. Я думаю, что кто-то из новичков с действительно большими карманами, кто захотел бы попробовать, мог бы сохранить концепцию. ..Я бы не стал винить арендодателя. Они приобрели участок земли, который стоит целое состояние.”

Когда Tiger Capital вывесила объявление о закрытии магазина, в него пришли люди в широком ассортименте, в то время как постоянные клиенты Barneys, как правило, оставались дома. “Мы дополнили магазин другими товарами, которые приобрели у их поставщиков, и купили то, что могло бы подойти для распродаж.

Я не думаю, что это дополнение повлияло на продажи. На самом деле это очень помогло. У нас очень хорошо шли дела с ювелирными изделиями.”

По словам Глэйва, для ликвидации компаний требуется опыт, которым сами ритейлеры не обязательно обладают. “Некоторым ритейлерам не хватает данных, собираемых в серверной части, для подготовки отчетов B-I [business intelligence]. Кроме того, некоторые розничные продавцы влюбляются в свой товар и продолжают медлить с его реализацией в магазинах, потому что считают, что он должен стоить дороже, чем его может продать ликвидатор”.

На вопрос, сложно ли проводить ликвидацию, Глэйв ответил: “Все дело в том, чтобы знать продукт и правильно начать продажу с помощью вывесок и побудить сотрудников остаться.

Как только мы установили вывески, мы увидели огромный рост продаж, в то время как в случае с Barneys, возможно, все было наоборот. Это был полезный опыт, ведь когда вы подписываетесь и предлагаете выгодные предложения, есть начало и конец. Обычно проходит два-три месяца, и вы заканчиваете. Мы всегда стараемся донести до сотрудников магазина, что если покупатели видят что-то со скидкой 20% сегодня, они должны понимать, что идут на риск, ожидая возможности вернуться и посмотреть, есть ли на это скидка 30% и еще не продано ли оно. “Мы проводим тщательный анализ того, когда следует изменить размер скидки”, — сказал Глэйв, пояснив, что он включает в себя определение популярности товара, уровня его продаж в магазине и в магазинах конкурентов, а также того, сезон это или нет, и другие критерии. “Мы анализируем продукты на действительно детальном уровне, иногда на уровне артикула, на уровне отдела или подотдела.

В этом заключается гораздо больше научных знаний. Вы не можете просто начать с 10-процентной скидки, затем увеличить ее до 20 и довести до 30. Обычно, когда мы приходим в компанию, я поражаюсь, когда они говорят, что у вас, ребята, прибыль выше, чем у нас. ”

В январе прошлого года Глэйв был повышен с должности директора по финансовым операциям на местах до должности управляющего директора. За свою 23-летнюю карьеру в Tiger и предшествующей ей компании Nassi Group она руководила многими выборочными распродажами, связанными с закрытием магазинов, и ликвидацией всей сети, занимая должность старшего финансового аналитика и специалиста по операциям, ответственного за финансовое моделирование, отслеживание и анализ ежедневных данных о продажах, а также за управление Tiger на местеэто руководители на местах. “Гейл находится на переднем крае анализа ликвидационных операций”, — сказал главный операционный директор Tiger Майкл Макгрейл. “Ее руководящая роль в разработке аналитической системы Tiger Insight основана на ее способности анализировать данные на самом детальном уровне, чтобы находить идеи, которые улучшают операции и продажи наших клиентов.

Кроме того, ее опыт работы на уровне магазина в розничной торговле, включая мерчандайзинг и моделирование скидок, не имеет себе равных. Она привносит ценную ”точку зрения продавца» во все проекты Tiger. «

Согласно веб-сайту, Tiger оценивает активы более чем на 30 миллиардов долларов и ежегодно способствует продаже ненужных активов на сумму более 1 миллиарда долларов. “В настоящее время во всех компаниях проводится тщательный анализ, чтобы сократить количество магазинов с дефицитом продукции”, — сказал Глэйв. Тем не менее, из-за коронавируса становится сложнее получить четкое представление о жизнеспособности магазинов. “Возможно, у вашего магазина очень успешная история.

Прямо сейчас это просто не приносит результатов, так что воспользуетесь ли вы возможностью выбраться из этого здания или рискнете остаться в нем? На этот счет проводится много анализа. Компании рассматривают условия аренды. Магазины, описанные в главе 11, пересматривают условия с арендодателями и, возможно, решат остаться в определенных местах, если [арендодатель] поможет. Все это делают. Вы должны взглянуть на историю магазина и определить, просто ли он зарабатывал деньги или зарабатывал большие деньги, или есть что-то, что может помочь ему зарабатывать деньги?”

Глэйв считает, что в этом году будет закрыто не так много магазинов, как в прошлом. “Когда мы вернемся к нормальной жизни, мы сможем увидеть огромный рост розничной торговли”, — сказала она. “По-прежнему существует большой рынок сбыта для людей, которые хотят потрогать продукт, прежде чем купить его”.