Косметический бренд Skinlabo процветает в Европе и готовится к запуску в США.

МИЛАН. Когда в прошлом году разразилась пандемия, изменившая покупательские привычки и товарные предпочтения потребителей, итальянский бренд косметики Skinlabo оказался в более выгодном положении по сравнению с конкурентами на рынке. Основанный в 2017 году туринский бренд отличался широким ассортиментом продукции, доступными ценами и, самое главное, ориентацией непосредственно на потребителя, включая круглосуточные консультации по красоте, доступные по телефону, в чате и по электронной почте. Все активы, которые многим местным брендам пришлось создать после вспышки COVID-19, чтобы компенсировать убытки, вызванные закрытием обычных магазинов, и обеспечить лояльность покупателей, Skinlabo уже протестировала и внедрила.

Не то чтобы у других цифровых брендов в стране не было аналогичных стратегий, но Skinlabo был более структурирован и не воспринимался как слишком нишевый или ориентированный только на Instagram. В преддверии пандемии узнаваемость бренда среди потребителей была высокой.

Кроме того, основным направлением деятельности бренда является уход за кожей — одна из категорий, которая за прошедший год значительно расширилась, уступив место косметике и парфюмерии. Все эти факторы способствовали увеличению продаж за последние 12 месяцев.

На сегодняшний день в базе данных компании насчитывается более 600 000 клиентов, и каждый месяц добавляется 60 000 новых. В настоящее время ежемесячный доход компании составляет около 1,5 млн евро, и, по прогнозам, к концу 2021 года объем продаж достигнет 20 млн евро, а число клиентов в ее базе данных достигнет 1,2 млн. “Косметическая индустрия основана на неверности, потому что, честно говоря, между продуктами нет большой разницы”, — сказал основатель и главный исполнительный директор Skinlabo Анджело Мураторе. “Все продукты содержат активные и натуральные ингредиенты, экологичные и устойчивые свойства, и в целом, за небольшими различиями, все продукты премиум-сегмента схожи по составу”.

“Таким образом, если бы мы хотели продавать продукт по цене от 35 до 60 евро, нам было бы трудно найти покупателей.

Но мы понимали, что необходимо восполнить этот пробел, предлагая качественные средства по уходу за кожей по демократичным ценам, и что консультационные услуги необходимы для убеждения потребителей”, — добавил Мураторе. А именно, цены на Skinlabo варьируются примерно от 10 до 40 евро. Стремительному росту бренда способствовали два раунда инвестиций в 2020 году, которые привлекли 3,5 миллиона евро. Они добавились к предыдущим раундам в 2018 и 2019 годах, когда Skinlabo привлекла 7,5 миллионов евро. Мураторе сказал, что компания ожидает получить еще 7,6 миллиона евро в этом месяце. На данный момент бизнес профинансировали более 80 инвесторов, в том числе основатель и генеральный директор Quadrivio Group Уолтер Риччиотти, Club degli Investitori, сообщество предпринимателей и менеджеров, инвестирующих в итальянские стартапы и малые и средние предприятия, инвестиционный клуб Luiss Alumni 4 Growth при университете Луиса и Maire Investments, среди прочих.

Все собранные средства были направлены на поддержку планов расширения Skinlabo в плане персонала, дистрибуции и продуктов. В настоящее время компания представлена на 12 рынках, включая Италию, Испанию, Германию, Францию, Великобританию, Грецию, Португалию, Нидерланды, Австрию, Ирландию, Польшу и Бельгию.

В этом месяце он будет запущен в Швеции, а в сентябре — в США. “У нас, как у стартапа, не было других вариантов, кроме как использовать подход «напрямую к потребителю». Мы могли бы сотрудничать со сторонними платформами, но предпочли продавать исключительно на нашем собственном веб-сайте, создавая вертикальные магазины на разных языках.

Таким образом, мы общаемся с потребителями на других рынках не на английском, а на их родном языке, а консультанты по красоте и менеджеры по работе с клиентами говорят на их родном языке, что действительно имеет значение”, — сказал Мураторе. Этот особый подход повлиял на географию наиболее успешных рынков Skinlabo.

После внутреннего рынка Испания является крупнейшим рынком сбыта, за ней следуют Греция и Португалия. “Потребителям в этих странах нравится общаться и устанавливать личные отношения с консультантами и брендом”, — сказал Мураторе, добавив, что Франция также становится все более актуальной страной. В долгосрочной перспективе Muratore планирует к 2024 году охватить более 4 миллионов клиентов по всей Европе и США и увеличить годовой объем продаж до 80 миллионов евро.

В преддверии масштабного запуска в США основатель компании заявил, что не будет менять свою стратегию, а вместо этого продолжит следовать рецепту, который до сих пор творил с ним чудеса. В частности, Skinlabo разработала привлекательную маркетинговую стратегию, чтобы завоевать доверие потребителей, и успешно окупила затраты на лояльность и доверие к компании. “Чтобы привлечь к себе внимание, мы должны были предоставить им возможность протестировать продукт бесплатно, поэтому первая покупка действительно бесплатна.

И я имею в виду не объем выборки, а реальный продукт. Итак, если у вас будет возможность попробовать новый продукт, заплатив только за доставку, вы не сделаете этого?”, — сказал Мураторе. Ассортимент Skinlabo насчитывает 60 наименований, начиная от кремов для лица, сывороток и масок и заканчивая скрабами и маслами для тела. Самыми продаваемыми продуктами являются те, которые нацелены на конкретные состояния кожи и области вокруг глаз и губ, а также фирменные “инъекции” концентрированной гиалуроновой кислоты, витамина С и коллагена, среди прочего.

Предлагая средства для борьбы с возрастными изменениями, бренд всегда ориентировался на женщин и мужчин в возрасте от 35 до 70 лет, пока в начале этого года не перешел на косметику, выпустив тушь для ресниц и губные помады. Это расширило охват и молодого поколения.

В следующем году Skinlabo расширит ассортимент своей продукции, включив в него средства для волос и косметические добавки. На вопрос, не предвидятся ли изменения и в сфере дистрибуции, Мураторе ответил, что у него нет планов сотрудничать с другими платформами или открывать монобрендовые аутпосты, отметив, что единственный физический формат, который он мог бы рассмотреть в будущем, — это всплывающие магазины. “Пандемия побудила все больше и больше людей совершать покупки онлайн и, следовательно, открывать и приобретать независимые цифровые бренды.

Невероятно, но в обычных магазинах тенденция пробовать новые нишевые бренды очень низкая, и только 10-15% покупателей делают это, в то время как в Интернете все наоборот: 80% людей готовы покупать независимые бренды”, — сказал Мураторе. Среди плюсов электронной коммерции он назвал более широкий ассортимент и разнообразие товаров, более удобные цены и более быстрый и простой пользовательский опыт. “И в этом прелесть косметической индустрии: здесь так много места для независимых брендов, и это здорово, потому что вы можете вести бизнес и быстро расширять его на международном уровне, если у вас есть хорошие идеи и вы можете правильно их реализовать”, — заключил Мураторе.