Генеральный директор Лиз Муньос о том, что Torrid становится публичной компанией и готова к росту

Первый день торгов Torrid на Нью-Йоркской фондовой бирже прошел успешно: цена открытия торгов на уровне 21 доллара за акцию выросла на 15 процентов, или на 3,15 доллара, и закрылась на уровне 24,15 доллара. Torrid выпустила 11 миллионов обыкновенных акций под тикерным обозначением “Curv”, что ознаменовало начало Частная инвестиционная компания Sycamore Partners впервые опубликовала один из брендов в своем обширном портфеле розничных холдингов путем первичного публичного размещения акций. Вместе с промышленным городом в Калифорнии.

В портфолио Sycamore, базирующейся в Torrid, входят Azamara, Belk, CommerceHub, Express, Hot Topic, Loft, Ann Taylor, Lane Bryant, MGF Sourcing, NBG Home, Pure Fishing, Staples в США и Канаде, Talbots and The Limited. После размещения Sycamore будет контролировать около 78,5% голосующих обыкновенных акций, находящихся в обращении, а деньги, вырученные в результате IPO, будут возвращены продающим акционерам, а не направлены в Torrid. Продающие акционеры предоставили андеррайтерам 30-дневный опцион на покупку еще 1 пакета акций. 65 миллионов обыкновенных акций по цене первичного публичного размещения, за вычетом скидки при андеррайтинге и комиссионных. На растущем рынке больших размеров, стоимость которого составляет 85 миллиардов долларов, Torrid — это один из брендов, который набирает обороты. “Самая важная причина для IPO в том, что Torrid готова.

Бренд набирает обороты, и это важный маркетинговый момент для выхода бренда на рынок”, — сказала WWD Лиз Мюнцер, главный исполнительный директор Torrid. “Я надеюсь, что это поможет нам заявить о себе. Sycamore — отличный партнер. Мы работаем с ними уже восемь лет. Все будет очень организованно”.

Но, как и в случае с любой публичной компанией, в настоящее время растет потребность в расширении бизнеса квартал за кварталом. Отвечая на этот вопрос, Мюнцер сказал WWD: “У нас всего 3,4 миллиона из 91 миллиона потенциальных клиентов в Америке и только 31 процент узнаваемости бренда. Таким образом, наша единственная и самая большая возможность — это поиск клиентов, и теперь у нас есть такая возможность в цифровом формате.

Мы используем стратегию влияния и стратегию микро-влияния. Мы занимаемся социальными сетями, SEO и всем этим. Таким образом, привлечение новых клиентов к бренду — это самая большая возможность”.

По словам Муньоза, бренд интимной одежды Torrid Curve, который также включает в себя спортивную одежду, одежду для отдыха и пижаму, является второй по значимости возможностью для роста по двум причинам. “Это постепенный процесс, а значит, он не обязательно конкурирует с чем-то другим, что мы предлагаем, и для нее действительно важно дополнить свой гардероб, а у нас можно сделать покупки в одном месте. Категория товаров, которая привлекает в Torrid больше всего новых покупателей, — это бюстгальтеры, уступающие только топам, которые я нахожу интересными, потому что, если бы я была большой девочкой, просто забредшей на чей-то веб-сайт, я бы не стала покупать бюстгальтеры, потому что их так трудно подобрать правильно.

Клиент, который покупает бюстгальтер в течение первых 12 месяцев работы с нами, в три раза ценнее для нас, чем тот, кто этого не делает. Это хорошая категория товаров, которые пользуются спросом.”

Во время интервью за три дня до IPO Муньоз рассказал о том, что делает Torrid привлекательной инвестицией, отличительной и нацеленной на рост.

По ее словам, у Torrid большой бизнес в сфере электронной коммерции — компания позиционирует себя как бизнес, ориентированный скорее на потребителя, чем на специализированного ритейлера, — на долю которого в прошлом году пришлось 70% от общего объема продаж по сравнению с 54% в 2019 году. Она ожидает, что в долгосрочной перспективе этот показатель стабилизируется на уровне 65-70%, что вполне устраивает компанию. “Крупные клиенты начали пользоваться электронной коммерцией еще до того, как все остальные получили уведомление”, — сказал Муньоз.

При таком высоком уровне покупок в электронной коммерции доходность Torrid от электронной коммерции составляет всего 9%, тогда как в среднем по отрасли она составляет 30%. Среди других замечаний генерального директора:

• Torrid уделяет особое внимание подбору одежды для своих целевых клиентов — женщин с пышными формами в возрасте от 25 до 40 лет, которые носят одежду с 10 по 30 размер, в среднем 18-го размера. • Американские женщины становятся все крупнее и в настоящее время весят в среднем от 165 до 170 фунтов. • Рынок одежды больших размеров по-прежнему недостаточно обеспечен одеждой и аксессуарами, которые отличаются плохой посадкой, простым дизайном и ограниченным выбором, а женщины больших размеров тратили бы больше на одежду, если бы у них было больше возможностей. • Torrid предлагает широкий ассортимент товаров — от бюстгальтеров до синих джинсов, рабочей одежды, пижамы, одежды для отдыха, свадебных платьев, одежды для активного отдыха, обуви, топов, аксессуаров, трикотажа и плавок. • Бизнес Torrid не носит сезонного характера. “Мы не рассчитываем на грандиозные праздники”, — объяснил Муноз. “По большей части это покупка для себя или для кого-то из ваших близких.

Большинство людей не смотрят на девушку весом в 300 фунтов и не говорят: «Я собираюсь купить ей платье». Это слишком большая просьба. По сути, у нас 25-25-25-25-25 [в четвертьфинале], и, честно говоря, нам это нравится. Нам не нужно ждать последних нескольких недель года, чтобы узнать, хороший у нас был год или нет”.

Она считает, что с развитием отношения к инклюзивности, разнообразию и любви к себе женщины начинают по-другому относиться к себе и готовы радоваться жизни, и это хорошо для Torrid. “Сейчас так много крупных женщин, и это вызывает гораздо меньше стыда, чем в 80-х, 90-х или когда-либо еще”, — говорит Муньоз, сама женщина больших размеров, ее рост составляет 204 фунта и 5 футов 4 1/2 дюйма.

Иногда нужно быть женщиной больших размеров, чтобы понять женщину больших размеров. “Я думаю, женщины стали больше ценить себя и не борются с этим так сильно, как раньше”, — сказала Муньоз. “Мы годами стыдили женщин за то, что они толстые, но они ничуть не похудели. Я не думаю, что стыдить их и не дарить им одежду — это способ похудеть. “Мне было стыдно, и у меня не было одежды, которую можно было бы надеть, а я все еще большая девочка”, — добавила Муньоз. “Я помню, как зашла на Лейн Брайант и огляделась по сторонам в торговом центре, чтобы убедиться, что меня никто не видит.

Мы прошли через это. Но есть и другая проблема: многие женщины беспокоятся о походах в магазины, потому что их часто постигает разочарование. Вы знаете, что из этого ничего не выйдет. Ты знаешь, что не найдешь то, что тебе нужно. ..В торговом центре Macy’s, где я живу, магазин больших размеров находится на третьем этаже, между багажом и посудой. Там есть небольшой уголок с одеждой, где, по их мнению, мне следует делать покупки. “Люди спрашивают: «Чего хотят женщины больших размеров?» — как будто это какая-то гигантская загадка. Честно говоря, я не понимаю, почему это такая загадка. Вы знаете, чего мы хотим — того, что есть у всех остальных. Ты знаешь, что я хочу носить, что носят все остальные. Это не так уж и сложно. “Но ты должна быть идеально подогнана по фигуре. Подгонка должна работать. Это ставки на стол. И вот тут-то многие люди [в бизнесе больших размеров] и ошибаются”.

Муноз показывает фотографии двух шорт одинакового фасона, но с разной посадкой. Одна из них сидит ровно, а на другой видны жировые складки в области таза. “В этом нет необходимости. Если ты хорошо поработаешь, то сможешь сделать так, чтобы все было в порядке”.

Здесь используется подход, похожий на пошив одежды, поскольку Torrid не полагается на манекены в процессе подгонки, а подбирает изделия для моделей, работающих полный рабочий день и подходящих по размеру, а также для персонала и, зачастую, для самых лояльных клиентов.

Мы стараемся не просто “оценивать” одежду, не подходящую по размеру. Каждый год мы тестируем, измеряем и каталогизируем более 13 000 моделей одежды, подходящих по размеру, и Torrid стремится к постоянной обратной связи с покупателями. В 2020 году на долю продуктов, разработанных собственными силами, пришлось 89% продаж. “Когда мы сказали, что соответствие требованиям имеет первостепенное значение, мы изменили правила игры, и мы это имели в виду”, — сказал Муньоз. “У меня есть опыт работы в fit. Именно этим я и занимался в Lucky Brand.

Когда я уходил, я был президентом, но был тесно связан с fit. В 80-х я был дизайнером одежды в Bongo jeans. Это была моя первая работа”.

Вскоре после того, как в 2010 году Мюнцер присоединился к Torrid в качестве старшего вице-президента по продуктам, а в январе 2018 года стал президентом и генеральным директором в августе 2018 года, “я пошел в fit room и провел три с половиной года с нашими специалистами, занимаясь только примеркой. Я занималась пошивом одежды по восемь часов в день, пять дней в неделю, по 140 предметов одежды в день в течение трех с половиной лет.

Мы вышли из этого состояния, построив блоки, стандарты. Мы совершали ошибки. Мы многому научились. Мы научились нарушать правила. Мы задокументировали все это и создали арсенал средств, которые будут служить этому бренду на протяжении десятилетий. И тогда мы сделали то, что, на мой взгляд, является одним из самых больших разочарований не только для plus [брендов], но и для всех в этой отрасли: мы позаботились о том, чтобы эти требования не менялись.

Я не знаю, сколько раз, когда вы возвращаетесь, чтобы купить рубашку снова, она оказывается другого покроя, и это потому, что в большинстве компаний продавцы могут менять покрой, когда захотят. В Torrid вам нужны письменные показания под присягой и письмо от Бога, чтобы изменить покрой.

Никто не меняет наших требований. “Мы стараемся не менять поставщиков. Мы строим долгосрочные отношения напрямую с заводом-изготовителем, потому что поставщику требуется много времени, чтобы войти в курс дела. Мы неумолимы. Мы проверяем все.”