Эти Бренды Покупают Для Перепродажи — И Вот Почему

Мода на перепродажу стала стремительно развиваться, бренды превзошли друг друга во имя устойчивого развития, появления новых лиц и хорошей прессы. В последнее время более 50 модных компаний начали заниматься перепродажей или инвестировали в нее средства, в том числе люксовые бренды, такие как Burberry, бренды массового рынка, такие как Levi’s, розничные сети, такие как Nordstrom, игроки в сфере быстрой моды, такие как H&M, и бренды, ориентированные непосредственно на потребителя, такие как Boyish Jeans. И популярность бренда резко возросла с начала 2014 года.

Шведский бренд детской одежды Polarn O., которому уже несколько десятилетий. Пирет — одна из первых пташек, которая впервые стала партнером ThredUp в апреле 2014 года. Возможно, заметив это, гигант индустрии быстрой моды H&M в 2015 году первым инвестировал в платформу перепродажи Sellpy, а годом позже бренд эко-одежды Prana обратился к безотходному ремонту и перепродаже, создав мастерскую по обновлению. Многие партнеры по перепродаже привлекаются для того, чтобы помочь брендам выйти на рынок, во многих случаях беря на себя грязную работу по утилизации, инвентаризации, ремонту, фотографированию, сбыту и составлению списка использованных товаров, чтобы обеспечить им жизнь за пределами свалки.

Услуга перепродажи

От имени брендов партнеры по маркетплейсу, такие как Fashionphile, ThredUp, Goodfair и The RealReal, предоставляют услуги по перепродаже товаров под брендами или под «белой маркой», такие как пакеты для чистки шкафов. Кроме того, существует множество игроков с похожими по звучанию именами, предлагающих другие услуги для поддержки перепродажи.

Например, Reflaunt — это кнопка на веб-сайте, которая ссылается на другие торговые площадки для перепродажи, в то время как Recurate — новичок, специализирующийся на одноранговой перепродаже, принадлежащей брендам, как и Treet. Ценя опыт перепродажи, принадлежащий бренду, Trove и Archive (каждый из которых помогает брендам осуществлять перепродажу по низким ценам), также участвуют в этом процессе.

С другой стороны, такие стартапы, как Keeped Sku, объединяют избыточные запасы нескольких брендов, чтобы создать “коробки-сюрпризы” для перепродажи.

Еще в 2018 году ThredUp представила свою бизнес-программу “Перепродажа как услуга” (RaaS), которая облегчает современные перепродажи для ряда брендов и розничных продавцов, и все это во имя содействия «круговой моде и экологичности», а не материальной выгоды для реселлера, поскольку компания не получает доход от RaaS. Согласно заявлению ThredUp S-1, партнерские отношения с RaaS служат “маркетингу для нас и наших партнеров по RaaS, повышению узнаваемости бренда, созданию дополнительных каналов поставок и получению стратегических выгод для нас и наших партнеров по RaaS. ”Сегодня платформа насчитывает 21 партнера по розничной торговле и брендам, включая таких известных розничных партнеров, как Walmart, Macy’s, Madewell, принадлежащий J. Crew, и J. C. Penney. В прошлом году, когда мода на вторичную продажу продемонстрировала самый сильный рост на фоне пандемии, произошел переломный момент: в рынок вошли около 20 брендов и розничных продавцов, среди которых Christy Dawn, Arc’Teryx, Athleta, Banana Republic, Gap, Frye, La Ligne, Nordstrom, Abercrombie и Fitch, Hollister, Reebok, Phillip Lim, Walmart, Toad&Co., Frame, Cos, Gucci, Levi’s и Rent the Runway (которая сотрудничала с ThredUp в рамках программы перепродажи, прежде чем в июне 2021 года выйти на полную мощность, предоставив возможность приобрести все свои бывшие в употреблении товары).

Почему бренды переходят на перепродажу

Хотя у каждого бренда есть свое мнение о перепродаже и свои подходы к ней, предпосылки для перехода на перепродажу во многом те же, что и для стартапа: новые клиенты, новые источники дохода и устойчивость. Запустив в октябре 2020 года свою секонд-хендскую сеть, Levi’s использовала перепродажу, чтобы вернуть покупателям старые джинсы и привлечь внимание Gen Z. Директор по маркетингу Levi’s Дженнифер Сэй (Jennifer Sey), выступая перед покупателями подержанных вещей Gen Zers, сказала: “Они любят охоту.

Они чувствуют, что приобретают что-то более уникальное, когда покупают винтажные вещи, и в наш век, когда ретро-образы 80-х и 90-х так популярны, они предпочитают покупать настоящие вещи”.

Покупатели приносят подержанные джинсы Levi’s в магазин, где оценивают их стоимость. Затем выдается подарочная карта на сумму от 15 до 25 долларов, которая может быть использована при покупке в будущем.

Стоимость джинсов в этом случае составляет от 30 до 100 долларов. С октября 2019 года M. M. LaFleur сотрудничает с ThredUp в области сумок для уборки, но в конечном итоге бренд женской одежды запустил собственную программу под названием Second Act в партнерстве с Archive.

Бренд обнаружил высокую вовлеченность и отдачу от покупок в магазине ThredUp, но обнаружил только 4% предметов одежды, отправленных в ThredUp компанией M. M. Клиентами LaFleur были товары M. M. LaFleur, что, по словам основателя и главного исполнительного директора Сары Лафлер, “заставило нас задуматься, хотят ли клиенты альтернативный вариант”.

Лафлер сказал, что на решение основать Second Act его отчасти вдохновила Эйлин Фишер. “Мы всегда восхищались Эйлин Фишер и ее устойчивыми методами ведения бизнеса, которые побуждают клиентов перерабатывать и перепродавать свою одежду. На самом деле мы рассматривали возможность организации собственной перепродажи несколько лет назад (еще до пандемии), но прием подержанной одежды потребовал бы значительных оперативных затрат, к которым мы не были готовы”, — сказал Лафлер. “Когда наши клиенты сталкивались с изменениями в своем образе жизни или на работе, они часто спрашивали нас о том, как лучше навести порядок в их шкафах, одновременно экономя деньги и сокращая количество отходов.

Этот интерес только возрос в результате COVID-19. Мы также знали, что существует рынок сбыта продукции M. M. на других сайтах, включая сторонние сайты перепродажи, Facebook и наш клиентский канал Slack .. [и] мы видели очень позитивную реакцию клиентов на наши семинары по уборке шкафов и контент”.

Решение “секонд—хенд” вдохновило многих женщин M. M. LaFleur покупать качественные вещи по разумной цене, “а также позволило ей навести порядок в своем гардеробе (вторая жизнь платьев снижает воздействие CO2 на 79%)», — сказала Лафлер, добавив, что «для нас решающим фактором стало то, что они стали более экологичными». низкая операционная эффективность, предлагаемая нам с помощью Archive, одноранговой платформы, которую мы используем для управления Second Act”.

На данный момент 75% выплат M. M. LaFleur приходится на оплату кредитов в магазинах, и, по данным бренда, в среднем клиенты тратят в 3,1 раза больше средств, чем получают.

И отклик клиентов доказал, что усилия стоили того. Nordstrom также впервые вышла на вторичную продажу со своим временным всплывающим окном “Увидимся завтра” (на платформе Trove, с которой она по-прежнему сотрудничает), а в январе полностью вышла на рынок с торговой площадкой Goodfair.

Партнерство направлено на то, чтобы сделать более демократичными товары, которые раньше пользовались популярностью, благодаря винтажным коллекциям Goodfair по цене от 40 до 80 долларов. Товары часто обновляются и находятся на постоянной основе в рамках вертикали устойчивого стиля Nordstrom.

Но как формируются эти программы?

Изучив мнение нескольких брендов о перепродаже, WWD обнаружила, что один бренд привлек 25% новых покупателей благодаря партнерству с перепродажей и в три раза увеличил расходы на покупку в кредит в магазине. Другой бренд, принявший участие в опросе, сообщил, что планирует увеличить инвестиции в перепродажу поврежденных товаров (с простого обмена на одноранговый).

Один бренд согласился продолжить сотрудничество с торговой площадкой, а другой сообщил о запуске собственного канала перепродажи, отдельного от стороннего поставщика. Бренд, который вскоре запустит свой собственный канал перепродажи, заявил: “Мы определенно смогли привлечь новых клиентов. ..[Перепродажа] — это хорошая возможность для покупателей, которые более чувствительны к ценам и могут финансировать свои покупки за счет продажи старой одежды”.

Этот рост уже отмечен такими платформами, как The RealReal.

Сообщается, что за год сотрудничества со Stella McCartney количество покупателей, продающих товары от Stella McCartney, увеличилось на 65%. Услуги по перепродаже с использованием «белой этикетки» — это одно из решений, к которому стремятся бренды, чтобы помочь им контролировать весь процесс перепродажи без особых дополнительных усилий за кулисами.

Такие компании, как Trove, Archive, Reflaunt, Recurate, Treet и Kept Sku, стремятся привлечь внимание к бренду своими услугами. Бывшая Gap Inc. Исполнительный директор Wilson Griffin и бывший исполнительный директор Ассоциации лидеров розничной торговли Адам Сигел запустили Recurate в феврале 2020 года в качестве одного из таких решений для перепродажи с использованием белой торговой марки. В апреле компания выиграла стартовый раунд в размере 3,25 миллиона долларов, чтобы вывести свой опыт покупок в Marketplace (который удобно интегрируется в веб-сайт бренда с изображениями, описаниями и корзиной покупок) на новый уровень. “На быстро развивающемся рынке вторичной торговли бренды должны предпринимать шаги, чтобы завоевать свой рынок вторичной продажи”, — сказал Гриффин, главный операционный директор Recurate. “Потребители проголосовали своими долларами за то, чтобы сделать перепродажу неотъемлемой частью своих покупательских привычек, поэтому бренды должны делать все возможное, чтобы перепродажа стала неотъемлемой частью их ценностного предложения.

Не только потому, что это самый экологичный способ совершения покупок, но и потому, что это ключ к получению дополнительного дохода и лояльности”.

Говоря о том, что перепродажа под руководством брендов все еще находится на ранней стадии, Гриффин отметил: “Рынок подержанных автомобилей продолжит расти, и бренды, которые не предлагают своим клиентам новые модели, такие как перепродажа и восстановление, будут отставать. Потребители в конечном счете сами решат, какие модели и опыт они предпочитают, и мы верим, что программы, которые принесут максимальную пользу каждому продавцу и покупателю, будут успешными”.