AlixPartners: Для достижения гибкости требуется правильное сочетание

Во время саммита руководителей компаний WWD Apparel & Retail Дэвид Бассук, лидер мировой практики розничной торговли, и Соня Лапински, управляющий директор AlixPartners, сравнили опыт розничной торговли во время пандемии с катанием на американских горках, описав начальный подъем, ожидание больших падений и многократных петель. “Сумасшествие”, по их словам, еще не закончилось.

Однако, рассматривая различные стадии пандемии, можно сказать, что нынешняя стадия отличается тем, что отрасль теперь знает, что сбои в работе — и, как следствие, изменения в поведении потребителей — никуда не денутся. “У любого, кто работает в розничной торговле, может возникнуть ощущение, что вы застряли в бесконечном цикле”, — сказал Бассук. “Но есть и положительный момент: мы извлекли ценные уроки и теперь знаем, как лучше подготовиться к этим постоянным сбоям. Розничные продавцы, которые используют AgilityEQ, будут в гораздо лучшем положении, чтобы справиться с этими неожиданными поворотами и выйти из поездки в приподнятом настроении”.

AgilityEQ — это термин, придуманный компанией AlixPartners для обозначения “количественной и действенной метрики, которая позволяет компании оценить и понять свою способность реагировать .. и действительно работать оперативно”.

“Мы изучали это в течение ряда лет, и не только изучали, но и работали с компаниями, были внутри и видели, как это работает в течение ряда лет”, — сказал Бассук. “И мы добились этого, поговорив с сотнями руководителей, проанализировав данные многих розничных продавцов и помогая им по-настоящему понять, что работает, а что нет.

Что мы увидели, так это то, что есть много аспектов гибкости, в которых многие компании отрасли действительно добились значительных успехов, и есть ряд других областей, в которых нам этого не хватало, и мы не достигаем их”.

Для каждого ритейлера сочетание моделей поведения, необходимых для решения текущих проблем, выглядит по-разному. Чтобы повысить эффективность работы с новыми потребителями, в AgilityEQ от AlixPartners представлены три разных столбца, в которых представлены 12 различных моделей поведения.

AgilityEQ делится на три категории: «разбивка на сегменты», «использование скорости» и «ускорение анализа». В каждой категории есть четыре возможных варианта, или кода. В общей сложности существует более 20 000 комбинаций для повышения гибкости, но для каждого продавца есть свой уникальный ответ. “Для ритейлеров крайне важно определить выигрышную комбинацию, которая подходит именно их организации, исходя из их конкурентного положения и целевого потребителя”, — сказал Лапински. “Определение правильного сочетания моделей поведения начинается с тщательной оценки в масштабах всей компании и определения исходных условий. После того как вы соберете свою уникальную выигрышную комбинацию, вы должны неустанно концентрироваться и внедрять новые модели поведения во всей организации”.

Более того, она сказала: “Вы не можете и не должны внедрять то, что сработало у кого-то другого, если это решение не подходит вам.

Мы видели, как многие ритейлеры пытаются копировать других ритейлеров — например, пытаются повторить обещание Amazon о бесплатной доставке в течение одного или двух дней, — и это может быть очень дорогостоящей и бесплодной стратегией”.

Хотя до пандемии ситуация на рынке была довольно ясной, пути назад нет. Даже на третьем этапе пандемии потребительский опыт менялся, и появлялись новые модели поведения потребителей. “Удивительно видеть, как много ритейлеров сосредотачиваются только на анализе информации о клиентах, которые оглядываются назад, и, как следствие, не готовы к тому, что будет дальше”, — сказал Лапински. “Это ритейлеры, которые инвестировали в технологии и возможности, которые помогают им интегрировать информацию о клиентах.

Но они не инвестируют в правильное сочетание возможностей”.

В то же время, зная, что сейчас известно отрасли о сбоях в работе, Лапински сказал: “Розничные продавцы должны использовать прогнозную аналитику, чтобы помочь определить, куда направится клиент в будущем. Если вы не знаете, где будет ваш потребитель завтра, вы не сможете предложить нужный продукт в нужное время и на нужной платформе.

Конечно, идеи должны подкрепляться действиями. Как только вы поймете, где вам нужно быть, используйте скоростные модели, адаптированные к вашей конкретной ситуации. ”