Untuckit Видит рост продаж по мере ослабления пандемии

Было непросто продавать рубашки на пуговицах во время пандемии, когда все сидели дома в спортивных штанах и футболках. Просто спросите основателей Untuckit. “Ни для кого не секрет, что мы, как и все, боролись с пандемией”, — сказал Крис Риккобоно, который в 2011 году основал компанию Untuckit вместе со своим однокурсником по Колумбийской бизнес-школе Аароном Санандресом, чтобы предложить повседневную рубашку, которая хорошо смотрелась бы без заправки. “Мы шили рубашки на пуговицах, когда все покупали спортивную одежду. У нас было 86 магазинов — 35 из них открылись в 2019 году, два в Англии, — и люди не заходили в магазины”.

Это было некрасиво, но они верили, что в конце концов все наладится. “Мы всегда знали, что выиграем эту битву, потому что в январе и феврале 2020 года у нас были самые масштабные продажи за всю нашу историю, и мы были одним из самых быстрорастущих брендов мужской розничной торговли”, — продолжил Риккобоно. “Но мы знали, что независимо от того, насколько мы хороши и скольким людям нравятся наши футболки, мы будем в режиме выживания, потому что люди не будут выходить на улицу”.

Так, ранее в этом месяце Untuckit заключила с Second Avenue Capital Partners долгосрочный кредит под залог ценных бумаг на сумму 30 миллионов долларов, сделка, которая, по словам компании, предоставит ей “финансовую свободу действий для продолжения [своей] траектории роста до пандемии. ”Компания также получила 6 миллионов долларов в рамках государственной программы защиты зарплат.

Санандрес, главный исполнительный директор, объяснил, что срок погашения существующего кредита компании подходит к концу, поэтому они начали изучать варианты рефинансирования. Они остановились на Second Avenue Capital, филиале в Шоттенштейне, специализирующемся на кредитовании под залог активов для розничной торговли и рынка потребительских товаров.

Именно опыт Second Avenue в розничной торговле позволил заключить сделку. “Такая компания, как Second Avenue, просто случайно оказалась для нас феноменальным партнером с финансовой точки зрения, потому что они активно работают в сфере розничной торговли”, — сказал Санадрес. “У нас определенно отличные отношения с нашими существующими кредиторами — не то чтобы мы кого—то полностью исключили — мы просто привлекли нового кредитора для рефинансирования части нашего основного кредита, который у нас ранее был с Pac West Bank”.

В 2017 году Untuckit привлекла 30 миллионов долларов от венчурного гиганта Кремниевой долины Kleiner Perkins Caufield & Byers, а также Уэйна Гретцки и Дрю Бриса в качестве инвесторов, которые, по словам Санандреса, все еще участвуют в проекте. Благодаря этой передышке “впервые за долгое время у Untuckit — и, честно говоря, у всех розничных продавцов — очень светлое будущее”, — сказал Санандрес. “Untuckit — это бренд, который очень хорошо зарекомендовал себя в сфере «одежды для торжественных случаев»: путешествия, ужины, работа, счастливые часы, напитки, поздние завтраки — когда люди живут своей жизнью, мы наиболее актуальны.

Это не когда люди сидят дома в своих подвалах”.

Риккобоно сказал, что с прошлого месяца бизнес действительно “повернул за угол”, и мужчины снова начинают покупать рубашки на пуговицах. На самом деле, посещаемость магазинов увеличилась, а показатели продаж “приближаются к докризисным уровням». ”Покупатели не отказываются платить полную цену, а средний розничный объем продаж компании “самый высокий за всю историю”, что вселяет оптимизм в будущее.

Оптимизма добавляет тот факт, что ассортимент Untuckit в основном сосредоточен на гибриде между платьями и повседневными рубашками — категории, которая становится ключевым стилем для современного мужчины. Как сказал Крис О’Коннор, президент Second Avenue Partners: “Рабочие места в целом становятся все более неформальными, и сейчас, после пандемии, мы наблюдаем стремительный рост этой тенденции.

Untuckit хорошо зарекомендовал себя как оригинальный бренд в области повседневной одежды, и их стремительный рост продолжится”.

До пандемии на долю рубашек на пуговицах приходилось около 80% продаж Untuckit, а остальное приходилось на поло, henley, футболки и другую продукцию. (Untuckit также предлагает спортивные куртки, брюки, шорты, свитера, купальники, носки и другие аксессуары. ) Но во время пандемии, по словам Санандреса, это число увеличилось до 60-40, поскольку покупатели стали искать более повседневные товары. “Сейчас мы видим, что в магазинах это соотношение вернулось к уровню, существовавшему до пандемии”, — добавил Санандрес. Онлайн-продажи на пуговицах составляют около 70% продаж. “Как только вы приводите кого-то в магазин, он начинает вести себя как в период до пандемии”, — сказал он.

Когда 10 лет назад Untuckit был запущен, это был исключительно онлайн-плеер, но вскоре начал распространяться и обычный. Во время пандемии продажи в сфере электронной коммерции выросли примерно до 70% от общего объема продаж, но в будущем цель состоит в том, чтобы достичь соотношения онлайн-продаж и розничной торговли 60:40.

Несмотря на то, что в 2019 году розничная торговля развивалась интенсивно, в ближайшие пару лет темпы ее развития определенно замедлятся. По словам Санандреса, хотя отделение в Сарасоте, штат Флорида, откроется в следующем месяце, в этом году планируется добавить только два-четыре отделения, как в виде всплывающих окон, так и в постоянных местах, пока не станет ясно, как изменилось поведение покупателей в результате пандемии.

Кроме того, международное распространение приостановлено, по крайней мере, на данный момент. “Мы собирались расширяться в Европе, у нас был успех в Англии, и там будут заключаться сделки, но мы не собираемся этого делать, пока все не наладится”, — сказал Риккобоно. Одна из категорий, которая приобретает все большее значение, — это женская одежда, которая, по словам Риккобоно, “продается действительно хорошо”.

По словам Санандреса, хотя на нее приходится всего около 5% продаж, или от 10 до 20 миллионов долларов, “это одна из наших самых быстрорастущих категорий, и мы вообще не продвигали ее на рынок”.

Заглядывая в будущее, основатели заявили, что их цель — продолжать расширять охват Untuckit существующими клиентами, одновременно привлекая новых. “Самое важное для нас — восстановить связь с нашими существующими клиентами”, — сказал Санандрес. “У нас действительно высокий уровень повторных покупок, и во время пандемии мы увидели, что этот показатель снизился.

Поэтому возобновление взаимодействия с нашими клиентами является приоритетом номер один, и для этого вам нужны новизна и расширение ассортимента, а также более активный маркетинг нашего непрофильного продукта. Люди склонны думать, что расстегнутые рубашки — это всего лишь рубашки на пуговицах.

Донесение этой информации до людей и демонстрация наших фирменных поло [будут иметь ключевое значение]”.

Поскольку пандемия продолжает ослабевать, и люди готовы обновить свой гардероб, забронировать билеты на самолет и вернуться в свои офисы, “мы видим возрождение оптимизма», — сказал Санандрес. А поскольку День отца уже не за горами, они ожидают нового всплеска в бизнесе. “В 2019 году мы были лучшим рождественским подарком для многих людей”, — сказал он. “2020 год был трудным, но мы ожидаем, что День отца будет по-настоящему ярким”.